Alla fine degli anni 80 in Xerox veniva insegnato un processo di vendita, ancora oggi attualissimo, che prevedeva 6 fasi più o meno distinte fra loro

 

P=PROSPECT (cliente potenziale identificato, potremmo considerarlo alla pari della LEAD)

A=ANALISI (analisi delle esigenze per capire se la soluzione proposta va bene o va rivista)

D=DEMO / DIMOSTRAZIONE

A=NEGOZIAZIONE (non ricordo perchè non fosse PADNCO, probabilmente perchè di difficile lettura)Venditori di Successo

C=CONCLUSIONE (presentazione offerta)

O=ORDINE

 

Queste sei fasi (alle quali poi ne venne inserita un’altra S=SUSPECT ad indicare la ricerca del PROSPECT) erano alla base del processo di vendita (che parte dalla ricerca del cliente).

La terza fase era quella DIMOSTRAZIONE su cui i Responsabili commerciali erano ferrei; “senza dimostrazione non si vende, senza dimostrazione la provvigione è a rischio”.


Le apparecchiature MULTIFUNZIONI non sono tutte uguali, per un cliente può bastare il modello più economico, che se anche si guasta ogni settimana o dura tre anni anziché sette non è un problema, per un altro invece la qualità di stampa e l’affidabilità generale è più importante che risparmiare 3€ al mese di noleggio.

Alla pari dell’autovettura, che va provata prima dell’acquisto, anche il dispositivo multifunzioni deve essere attentamente scelto chiedendo ad esempio una dimostrazione presso lo Show Room oppure presso un cliente che l’ha già noleggiato e lo usa da tempo. Anche internet ci aiuta, cerchiamo sui forum, sui social network o su siti/blog come questo, informazioni di altri che hanno esperienza diretta.

Richiediamo professionalità al venditore, non SOLO il prezzo basso, in questo modo elimineremo dal mercato i “mordi e fuggi” e valorizzeremo quelli che fanno del lavoro del commerciale una missione e non solo una professione.

Se avete considerazioni, siamo a disposizione…

A presto.

 

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